Warum ist die Digitalisierung im Verkauf relevant?

Die Abgrenzung zu den Mitbewerbern wird immer wichtiger und gleichzeitig auch anspruchsvoller. Der persönliche Verkauf gewinnt kontinuierlich an Bedeutung, denn Verkäufer kämpfen täglich mit einer abnehmenden Kundenloyalität, einer schwierigen Produktedifferenzierung und einer zunehmenden Individualisierung von Kunden und Interessenten sowie mit der steigenden Sensibilität für das Preis- und Leistungsverhältnis von Produkten und Dienstleistungen.

Persönlich überzeugen. Digital verkaufen

Erschwerend kommt hinzu, dass sich der Kunde von heute im Vorfeld bereits gut informiert und sich keine reinen Firmen- oder Produktpräsentationen wünscht. Im besten Fall erhalten Verkäufer noch ein kleines Zeitfenster, in dem die wichtigsten Verkaufsargumente eingebracht werden können. Darum ist es wichtig, dass Verkäufer in der Lage sind ihre Kunden und Interessenten möglichst schnell persönlich vom Angebot zu überzeugen. Neben verschieden persönlichen Fähigkeiten ist vor allem die rasche Auskunftsbereitschaft ein entscheidender Faktor. Wir haben uns bei der Einführung von ERP und CRM Lösungen auf diese Art der Mitarbeiteranbindung spezialisiert, und aufgrund unserer jahrelangen Erfahrung die wichtigsten Anforderungen für Sie zusammengetragen.

 

360 Grad Sicht

In der heutigen Zeit sprechen viele Führungskräfte und Verkäufer von einer 360 Grad Sicht. Was beinhaltet diese Rundumsicht genau? In fast allen CRM Projekten, die wir im Laufe unserer Geschäftstätigkeit umgesetzt haben, steht eine Firma oder deren Kontaktperson im Mittelpunkt. Denn nur, wenn wir als Firma alle relevanten Daten auf Knopfdruck zur Verfügung haben, können wir konkret auf die Aufgaben, auf die «Pains» und «Wins» eines Kunden eingehen. Neben verschiedenen Attributen, die den Kunden beschreiben, steht unseres Erachtens die Kommunikation und die Interaktion mit dem Kunden im Vordergrund: Welche Telefonate hat wer und wann geführt? Welche Termine haben stattgefunden? Welche Aufgaben bestehen zu diesem Kontakt oder dieser Firma und welche Termine wurden wann abgehalten?

Damit wir wirklich von einer 360 Grad Sicht sprechen können, braucht es eine professionelle CRM Lösung, um die kundenbezogenen Prozesse in den Vordergrund zu rücken. In diesem Zusammenhang sprechen wir von den Bereichen Vertrieb, Service und Marketing und Social-Media-Kanäle, die mit einander verzahnt sind.

Integration in Umsysteme

Viele Verkäufer und vor allem der Aussendienst arbeiten vordergründig mit Microsoft Office Outlook für das Verwalten von Kontakten, das Planen der Besuchstermine und für das Abarbeiten der Aufgaben. Microsoft Office Outlook ist direkt mit der CRM Software Microsoft Dynamics CRM verbunden. Geänderte Adressen, Termine und erledigte Aufgaben werden automatisch aktualisiert. Microsoft Dynamics CRM stellt eine App «out-of-the-box» bereit. Mit dieser App können Aussendienstmitarbeiter auf Leads, Verkaufschancen und Anfragen zugreifen von jedem mobilen Endgerät aus. So hat der Aussendienst die wichtigsten Informationen immer griffbereit. Die Integration in Umsysteme geht natürlich noch weiter beispielsweise ist die Anbindung an das ERP System unumgänglich. Nur so kann der Aussendienst Produkte und Artikelstammdaten, aber auch die Bewegungsdaten abrufen.

Die Bedeutung der Integration in Umsysteme nimmt auch in Zukunft zu

In Zukunft steigt auch die Bedeutung die Daten von Social-Media Plattformen wie zum Beispiel LinkedIn einzubinden, um auch in diesem Bereich ganzheitlich agieren zu können. Beispiel: Microsoft Dynamics CRM verfügt über eine standardmässige Anbindung zu der Social Media Plattform LinkedIn. Welche Vorteile hat der Aussendienst oder der Verkauf von dieser Anbindung? Der Verkauf und Aussendienst kann sich schnell ein Bild über die Ansprechpersonen und deren Rolle in der Firma verschaffen und auch über die Vernetzung der jeweiligen Kontakte. Diese Darstellung eines Beziehungsbaums geht über ein herkömmliches CRM hinaus.

Integration in Umsysteme
Die Vorerfassung von Aufträgen

Betrachten wir den Prozess der Auftragsabwicklung stellen wir fest, dass es im Grunde genommen keine Schnittstelle zwischen Innen- und Aussendienst mehr gibt. Denn die Daten vom Verkauf fliessen direkt in den Innendienst. Die Prozesse werden dabei möglichst reibungslos und durchgängig abgebildet und die Informationen dort erfasst, wo die Interaktion mit dem Kunden oder Interessenten stattfindet.

Anbindung vom Aussendienst "out-of-the-box"

In diesem Jahr haben wir alle 180 Aussendienstmitarbeiter der Nahrin AG direkt an das ERP System Microsoft Dynamics NAV angebunden. Diese Funktion steht innerhalb der ERP Software Microsoft Dynamics NAV «out-of-the-box» zur Verfügung und kann individuell für die jeweilige Firma konfiguriert werden. Damit ist der Aussendienst in der Lage, sich auf Knopfdruck ein Bild zu verschaffen und sich professionell auf das Gespräch vorzubereiten. Ist der Aussendienst direkt beim Kunden vor Ort kann er auf alle Bestellungen der Vergangenheit zugreifen und wird damit im Verkaufsprozess erheblich unterstützt. Ebenso können diese historischen Verkaufsdaten für eine neue Bestellung übernommen oder adaptiert werden. Die eingegebenen Daten werden in einem provisorischen Auftrag gespeichert, vom Innendienst geprüft und freigegeben. Natürlich kann der Aussendienst dem Innendienst direkt auf dem Auftrag die Infos und Aufgaben mitgeben. Mit dieser Prozessdurchgängigkeit spart die Nahrin AG heute Zeit und wirkt beim Kunden viel professioneller.

Vorerfassung von Aufträgen
Verkaufskonfigurator

Im projektorientierten Verkauf reicht eine «normale» CRM Lösung oft nicht aus. Der Bedarf nach einer Entscheidungshilfe in Form eines Konfigurators ist gross. Die meisten Kunden, die wir mit diesem Bedürfnis antreffen, arbeiten aufgrund der Flexibilität und der fehlenden Integration mit einem Kalkulationsblatt in Excel; die daraus resultierenden Daten werden in Folge in ein Worddokument übertragen und dann dem Kunden übergeben. Dieses Vorgehen ist sehr aufwendig und vor allem auch fehleranfällig. Schon vor Jahren haben wir uns deshalb entschieden – basierend auf Microsoft Dynamics – einen integrierten Konfigurator für den Verkauf zu entwickeln.

Verkaufskonfigurator unterstützt die Standardisierung

Der Verkaufskonfigurator hilft Unternehmen bei der Standardisierung, Sicherheit in der Kalkulation, der Darstellung verschiedener Produktvarianten und dem Sicherstellen von Know-how. Mit dieser Lösung arbeiten heute namhafte Firmen wie die Saurer AG, Geobrugg AG und Gallus Ferd. Rüesch AG. Auch bei der Firma Pamasol Willi Mäder AG haben wir in diesem Jahr diese Lösung implementiert. Der Nutzen? Eine komplett durchgängige Lösung wurde eingeführt und überzeugt durch eine einfache Bedienung und das Reduzieren von Fehlern.

Verkaufskonfigurator
Service

Ein professioneller Service kann den Unterschied im Verkauf machen. Mit der intelligenten Planung, der örtlichen Unabhängigkeit durch mobile Endgeräte und der Überwachung von Ressourcen stellt ein Unternehmen sicher, dass die Service Aufträge im ersten Anlauf professionell erledigt werden. Im Servicebereich ist der Bedarf einer 360 Grad Sicht gross. Wieso? Der Servicemitarbeiter benötigt orts- und geräteunabhängig Informationen zum Kunden mit der entsprechenden Historie, den Reklamationen, den Serviceaufträgen und Servicerechnungen oder zu Reparatur- und Installationsanleitungen. Vielfach kommen für die Erledigung der Serviceaufträge Barcode- oder RFID-Leser zum Einsatz. Der Vorteil der vorschreitenden Digitalisierung im Service leitet sich von der Automatisierung bestimmter Servicefälle ab. Zu einem gewissen Grad müssen dadurch Servicemitarbeiter nicht mehr vor Ort. Die Anzahl der Servicefälle kann reduziert werden, der Ressourceneinsatz von Fachpersonen wird optimiert und die Serviceeinsätze können besser geplant werden.

Service
Reporting - Big Data

Marktdaten in Echtzeit. Neben den herkömmlichen Kennzahlen im Unternehmen werden immer mehr Informationen über Marktveränderungen, Trends, Mitbewerber, Servicequalität und Produkte gefordert. Auch diese Informationen können mit modernen CRM-Analysetools aus der ERP-Datenbank, aber auch aus den Social-Media-Kanälen und dem Internet abgerufen werden. Vor allem der Aussendienst ist in der heutigen schnelllebigen Zeit auf diese Informationen angewiesen, um Verkaufschancen schnell zu identifizieren und auch entsprechend voranzutreiben.

Den Kunden gezielt ansprechen mithilfe von Big Data

Ziel eines Unternehmens ist es, den Kunden und Interessenten besser kennenzulernen und damit gezielt in den einzelnen Interaktionen nutzengerecht zu unterstützen. Den Erwartungshaltungen wird so besser entsprochen und es können gezielte Marketingaktivitäten für ein Unternehmen abzuleiten.

 

Social Media Reporting
Technik zum Schluss

Die ausführende Technik ist wichtig, spielt für den Anwender aber eine untergeordnete Rolle. Für den Anwender ist es wichtig, dass er von jedem Endgerät auf seine Datensätze zugreifen kann. Moderne CRM Lösungen erfüllen diese Anforderung und sind durchgängig und plattformunabhängig bedienbar. Unabhängig von seinem Endgerät soll es dem Aussendienst möglich sein, seine Arbeitsschritte effizient und effektiv auszuführen.

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